医生必须学习的沟通技能(六):灵活运用营销技巧

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灵活运用营销技巧

六、灵活运用营销技巧

一个医生,是否就是开出的处方越大越好,收到病人的钱越多越好?

如果不去判断病人的支付能力,不灵活运用销售技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法。

常用的销售技巧:

1、沟通 :沟通是最基本的销售技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可,以达到:

(1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况;

(2)缓解病人的压力;

(3)建立与病人的感情;

(4)树立在病人心中的权威和信任;

(5)增强病人对治疗方案的信任和服从。

2、权威扩张法:

专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强病人对医生的信任感。例如:导医在向病人介绍医生,要着重突出地向病人讲明医生的特点,这些特点包括:医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等。

某种意义上讲,医生就是我们主打产品,权威扩张法就是把医生包装得更好。

3、示范展示法

有一句销售语言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。

这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时,由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗,更详细地讲解手术的优点,同时讲一些典型病例。 4、案例对比法

在病人的心理中,病例的说服力很强,而且病人一般对自己的疾病比较紧张,担心自己的病太严重,当他听到其它人的病更重都能很快治好,病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。

案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候,医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下病人。

例如:“上次有个病人,输液两天后,确定病情好转了许多,我告诉他要把七天的液输完,把感染彻底治愈比较好。结果他没听,一个星期后,感染又复发了,花的钱更多。”

5、算帐技巧:

当病人表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧,医护人员要注意主动使用,不要只有病人说出“这么贵”才用。

以疑固刀手术为例:

“虽然凝固刀手术费用是2500元,但手术后不需要耽误工作,不需要特别的营养护理,还不用冒手术风险,实际上要便宜多了。”

“这个药其实只比普通的药贵几十块钱,但疗效好得多,少请一天假都不止几十块钱了!”

6、选择法:

通过语言技巧,让病人二选其一,在语言处理上,把你希望要的结果放在后面。举例:“你也可以回家自己上药,也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快,你用哪一种?”

7、增压法

给病人开处方时,试探病人的反应,逐渐增加治疗方法和药品。

例如:“这个药给你多开两天,好不好?免得你再跑”。或者在病人整个治疗过程中,在复诊里逐渐增加压力,增加营业额。

8、减压法

与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时,就要运用减压法,“你想想家里还有什么药,哦,那这种药你就先不用了。”

9、跟进重复法

医生、护士和各科室要相互配合,相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果,典型病例的状况。护士要了解医生的治疗方向,观察病人离开诊室的表情,要主动去了解病人的心理想法,这样就能够做好和医生的配合。

10、最后期限法

这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例:“优惠活动还有一天,您今天就来检查治疗吧,可以省20%的费用了。”


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